Editore: Franco Angeli
Autore: Rackham Neil
Collana: Azienda moderna
In commercio dal: 14 Giugno 2016
Pagine: 282 p., Libro in brossura
EAN: 9788820474133

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Descrizione

Le vendite complesse sono quelle che coinvolgono beni o servizi ad elevato valore unitario: in particolare prodotti industriali, impianti, forniture di servizi. Questo libro presenta un quadro sistematico frutto di un'ampia ricerca su tutto quanto concerne le vendite complesse: soprattutto come il venditore può intervenire e influenzare le decisioni dei compratori nel corso dei vari passaggi in cui il processo d'acquisto si articola. Il volume fornisce numerosi suggerimenti pratici, illustra le tecniche più efficaci che sono impiegate in società leader (quali Ibm, Xerox, Honeywell, Kodak) e che possono essere adottate con eguale profitto in tutte le imprese (anche di piccole e medie dimensioni).